Por: Jairo Obando – Gestión de Marketing
Si trabajas en marketing o tu empresa tiene un área de este tipo, de seguro sabrás de memoria la definición de un buyer persona: “un ejemplo ficticio de tu cliente ideal, que te ayudará a entender a tus compradores potenciales”.
Esto es algo fundamental, y se podría decir que, hasta básico al momento de crear cualquier tipo de estrategia de marketing. Pero qué dirías si hoy te decimos que además debes pensar en aquellos que ¡jamás te comprarían!
Te estamos hablando de una buyer persona negativo, algo que quizá no hayas escuchado.
Hoy te vamos a hablar no solo de la importancia de contar con un cliente ideal (positivo y negativo), sino además el cómo perfilar de forma correcta para lograr los objetivos que te has planteado.
¿Qué es un buyer persona en marketing?
El perfil de cliente potencial o buyer persona, es el alma de toda estrategia y la piedra angular de cualquier tipo de acción que se tome desde el área de marketing.
Es decir, que un buyer persona es la clave para conocer qué hacer y cómo hacerlo en acciones puntuales como lo son:
- Canales de comunicación usar.
- Cuánto y qué tipo de contenido crear.
- Medios y presupuesto de la pauta.
- Diseño de página web y landing page.
Lo anterior se traduce en conocer a profundidad los hábitos de consumo, retos de nuestros clientes y cómo satisfacer sus necesidades.
Importancia del buyer persona
Ya conoces el papel del buyer persona dentro del marketing, ahora vamos a conocer el porqué de su importancia.
Conocer realmente al perfil de tu comprador, te dará la ventaja de responder de forma oportuna y de manera correcta a:
- Motivaciones.
- Retos.
- Objetivos.
- Problemáticas laborales y personales.
Es decir que podrás optimizar tus esfuerzos para así incrementar tus conversiones (ventas, recolección de datos, descargas, etc.).
Pero además de lo ya mencionado, su importancia radica en que podrás desarrollar acciones correctas en lo que concierne a:
- Creación de contenido de valor.
- Definición de tono y voz de marca.
- Conocer los productos y/o servicios realmente efectivos.
- Desarrollo de estrategias efectivas y fáciles de optimizar.
Plantilla para definir una buyer persona
No hay una fórmula única e infalible para definir y perfilar un buyer persona, pero sí algunas ayudas, como lo son las plantillas. Quizá la más conocida y efectiva sea la de HubSpot.
Y aunque acá te dejamos una plantilla, te mostramos algunos consejos valiosos para perfilar, porque nadie conoce mejor tu negocio y clientes que tú mismo.
- Recopila toda la información de ventas y servicio al cliente.
- Contrasta la información.
- Define un buyer persona negativo.
- Conoce las preferencias de compra.
- Optimiza todas tus acciones.
¿Por qué deberías crear un buyer persona negativo?
Vamos a entrar en materia. Ya conoces la importancia, el por qué tener un perfil de cliente ideal (positivo), pero es momento de conocer el buyer persona negativo. Comencemos por la definición.
El buyer persona negativo es el perfil de comprador que por sus características y decisiones de compra no encaja en ningún sentido en aquel al cual le estamos intentando vender o llegar. Es decir, una persona que nunca estaría satisfecha con adquirir tus productos y/o servicios.
Pero entonces, ¿para qué perfilar un buyer persona negativo?
Ventajas de contar con un buyer persona negativo
Te vamos a contar tres ventajas concretas y reales de contar con un perfil de buyer persona negativo, que te aporte y sobre todo no sientas que estás perdiendo el tiempo al hacer este perfilamiento.
- Entender los clientes que no encajan del todo
Al hacer el perfil de buyer persona te vas a encontrar que hay ciertos aspectos que no coinciden del todo con tu cliente potencial, pero tampoco es que desencaje al 100%.
Se podría decir que existen tres tipos de buyer persona, el positivo, el negativo y el del medio.
Tener un perfil negativo te ayudará a identificar esas personas que no te interesa tener como clientes, pero que en algún momento le puedes vender. Y no te llama la atención por:
- Expectativas altas o irreales.
- Puntos de vista diferentes a tu empresa.
- Desgaste de tu equipo sin sentido.
Es decir que un perfil de buyer persona negativo te permitirá detectar aquellos a los que no le invertirás mucho tiempo ni dinero, pero que sí pueden traerte un porcentaje (mínimo) de conversiones.
- Inversiones inteligentes
Tu área de marketing podrá tener chequera ilimitada, pero de nada servirá si tu contenido y pauta llegan a personas que ni se interesan en dar clic.
Saber cuál es exactamente tu perfil de comprador no ideal, te será de utilidad para segmentar de forma correcta e invertir esfuerzos, personal y dinero en aquellos que sí se interesan en ti, y por ende te dejarán conversiones.
- Afinidad y finura
Conocer con exactitud a quién no hablarle te ayudará a ajustar comunicación, voz y tono para ser preciso y acertado.
En otras palabras, optimizarás tus recursos de comunicación para llegar con el mensaje adecuado, en el momento preciso a tu comprador ideal.
3 pasos para encontrar tu buyer persona negativo
Vamos a conocer ahora de forma concreta y acertada, tres pasos que te ayudarán a encontrar tu buyer persona negativo.
- Análisis total y completo
Recopila y analiza a profundidad todos los datos que pueda haber sobre tus clientes actuales y potenciales. Apóyate en el área comercial.
Con esta información deberás fijarte en temas puntuales como lo son comportamiento, preferencias e intereses.
En otras palabras, comportamientos de compra y consulta de información que te den un norte para diferenciar a fondo un buyer persona positivo de uno negativo.
- Entrevistas
Haz este ejercicio con al menos unas ocho o diez personas, que te permitan perfilar para conocer a fondo las necesidades, deseos y motivaciones de quienes serían tus compradores ideales.
Al hacer el análisis de las respuestas, encontrarás que hay algunas que no tienen un interés real en tu negocio. Este sería el inicio de tu buyer persona negativo.
- Áreas comercial y atención al cliente
Estas dos áreas están en contacto permanente con tus clientes, conocer experiencias (positivas y negativas), te ayudará a nutrir el perfil de buyer persona negativo.
Te recomendamos, este perfilamiento, hacerlo de la mano de estas dos áreas.
¿Cómo definir tu buyer persona negativo?
El proceso de perfilamiento es prácticamente igual al buyer persona positivo o ideal. Te aconsejamos usar la misma plantilla y consejos que en su momento ya empleaste.
Eso sí, no sobra mencionar que debes tener presente y estar atento a esas características propias que te permitan identificar el buyer persona negativo. Te aconsejamos basarte en las respuestas de las siguientes preguntas:
- ¿Cuál es su nivel socio económico y sus preocupaciones?
- ¿Cómo buscan información y cómo compran?
- ¿Dónde están ubicados?
- ¿Qué necesidades requieren satisfacer?
Como tip, intenta comunicarte nuevamente con aquellos clientes que en algún momento encajaron con tu perfil de buyer persona positivo, e indaga el por qué dejaron de interesarse en tu negocio.
Ejemplos de un buyer persona construido correctamente
Como ya te dijimos no hay una fórmula mágica para construir una buyer persona, pero sí hay ciertos indicios que te ayudarán a entender si el ejercicio de crear el perfil de tu cliente ideal (positivo y negativo) está correcto.
Si hiciste el ejercicio de forma adecuada, tu buyer persona deberá caber en alguna de estas tres clasificaciones que te presentamos a continuación:
- Decisor
Este es el tipo de buyer persona más común y que más se ve en todo tipo de negocio B2C, pues es el encargado de tomar la decisión final de comprar.
Cabe mencionar que no todos los buyer persona son quienes tienen este poder de decisión en sus manos.
- Prescriptor
Este tipo de buyer persona es, quizá, uno de los más olvidados y relegados.
El prescriptor no es el encargado de comprar, pero sí de recomendar. Es decir que será parte de tu público objetivo, porque será uno de los que lleve ese perfil que sí hará la acción que tú necesitas.
- Influenciador
Este perfil es indispensable, pues, aunque cumple la misma función del prescriptor, también tiene la posibilidad de dar opiniones negativas que condicionen las conversiones que deseas obtener.
Saber con exactitud el tipo de influenciador que tiene cabida en tu negocio, te servirá para impulsarlo a un nuevo nivel de efectividad.
Como te dijimos no hay una fórmula mágica, pero sí ejemplos de buyer persona en internet, que te ayudarán a tener una idea más clara de hacía dónde apuntar.
Esperamos que con este artículo tengas las herramientas para construir no solo el perfil de cliente potencial ideal, sino también ese tan extraño y necesario como lo es el buyer persona negativo.
Estamos seguros que con estas herramientas que te hemos dado, tu negocio estará un paso más cerca de lograr las conversiones que anhelas y por las que trabajas a diario.
